home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / wsyhl / vac / script.txt < prev    next >
Text File  |  1992-12-07  |  70KB  |  1,995 lines
  1. HP Channel Partner Programs--Channels of Distinction
  2. ************
  3. VAC-A01.GAL
  4. ************
  5.  
  6. ..picturea:\vac\VAC-A01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  7.  
  8. This customer slide pitch is to be used for recruiting new HP Channel
  9. Partners or presenting new VAC programs to current Channel Partners.
  10. The slides are geared for Channel Partners within the Americas and not
  11. worldwide.  The presentation is directed at HP Channel Partners whose
  12. solutions will run on HP Computer Systems Organization's (CSO)
  13. products.  The target audience is ISVs, SIs, VARs, OEMs, distributors,
  14. DAR, CWRs, and master VARs.
  15.  
  16. There are over 80 slides within the presentation.  The pitch has been
  17. designed modularly so you can pick and choose appropriate slides and
  18. customize the presentation.  The slides are formatted into sections A-I
  19. (e.g., VAC-A01.GAL) that consist of overview slides followed by detail
  20. slides.  There are several anchor slides so that you may insert HP's
  21. product slides and IMpact program slides.  An Appendix Section houses
  22. HP-confidential slides that can assist you in the presentation but are
  23. not to be given to Channel Partners.
  24.  
  25. The slide set does not include CPO's strategy or products.
  26. .PA
  27. HP's Program for HP Channel Partners
  28. ************
  29. VAC-A02.GAL
  30. ************
  31.  
  32. ..pictureA:\VAC\VAC-A02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  33.  
  34. The presentation discusses six main topics:
  35.  
  36. o  The Commitment Section (Section C, slides VAC-C01 - 13.GAL) contains
  37. quotes from top management, results of HP's rating from VARBUSINESS
  38. magazine, and percentages of HP business leveraged through indirect
  39. channels.
  40.  
  41. o  The Infrastructure Section (Section D, slides VAC-D01 - 17.GAL)
  42. describes the field sales organization, VAC Marketing Center, and
  43. sponsoring entities that support channels.  It also outlines each
  44. marketing sponsor (Americas Industry Marketing, GSY, CSY, WSG) target
  45. markets, and applications areas.
  46.  
  47. o  The Flexible Relationship Section (Section E, slides VAC-E01 -
  48. 09.GAL) defines leveraging, reselling, and two-tier reselling channel
  49. relationships.
  50.  
  51. o  The Financial Incentives Section (Section F, slides VAC-F01 -
  52. 21.GAL) covers the economic benefits for each Channel Partner who teams
  53. with HP.
  54.  
  55. o  The Marketing Programs Section (Section G, slides VAC-G01 - 15.GAL)
  56. lists various marketing programs that communicate, develop, and promote
  57. HP Channel Partners.
  58.  
  59. o  The Product Value Section (Section H, slides VAC-H01 - 03.GAL)
  60. describes CSO products available to Channel Partners and HP's strengths
  61. (company, products, industry).
  62.  
  63. Sections B and I are the Introductory and Summary Sections,
  64. respectively.  The Introduction Section gives a brief summary of HP's
  65. programs, industry terminology comparisons, and HP's Channel Partner
  66. definitions.  The Summary Section recaps this slide (VAC-A02.GAL) and
  67. bullets the main presentation points.
  68.  
  69. Under the Appendix Section there are two HP confidential slides:  HP
  70. Sales Rep Compensation Program and Financial Highlights Recap for
  71. leveraging and reselling Channel Partners.  The two slides should not
  72. be copied and given to Channel Partners.  Use them to discuss how HP
  73. SRs are given incentives to work with Channel Partners or as your
  74. reference tool to recap HP's Channel Partner compensation program.
  75. .PA
  76. Introduction
  77. ************
  78. VAC-B01.GAL
  79. ************
  80.  
  81. ..pictureA:\VAC\VAC-B01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  82.  
  83. Introduction
  84. ------------
  85. There are seven slides in this section that briefly explain what
  86. Channel Partners expect from an indirect channel program, Channel
  87. Partner terminology used by major hardware vendors, HP's Channel
  88. Partner definitions, and what Channel Partners receive when they team
  89. with HP.
  90. .PA
  91. A Program for Success
  92. ************
  93. VAC-B02.GAL
  94. ************
  95.  
  96. ..pictureA:\VAC\VAC-B02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  97.  
  98. HP's channel programs meet the needs of Channel Partners, and--in
  99. comparison to DEC, IBM, and Sun--HP is the easiest company to do
  100. business with.
  101. .PA
  102. Channels Terminology Comparison
  103. ************
  104. VAC-B03.GAL
  105. ************
  106.  
  107. ..pictureA:\VAC\VAC-B03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  108.  
  109. To help the new Channel Partner with HP's terminology, this slide has
  110. been developed to show corresponding terminology within DEC, IBM, and
  111. Sun.  The information is in two parts and continues on the next slide.
  112. .PA
  113. Channels Terminology Comparisons (cont.)
  114. ************
  115. VAC-B04.GAL
  116. ************
  117.  
  118. ..pictureA:\VAC\VAC-B04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  119.  
  120. .PA
  121. HP Channel Partner Definitions
  122. ************
  123. VAC-B05.GAL
  124. ************
  125.  
  126. ..pictureA:\VAC\VAC-B05.GAL,65535,49151,1,37,13,
  127.  
  128. HP Channel Partner Definitions (cont.)
  129. ************
  130. VAC-B06.GAL
  131. ************
  132.  
  133. ..pictureA:\VAC\VAC-B06.GAL,65535,49151,1,37,13,
  134.  
  135. These slides list definitions of HP Channel Partners.  More detailed
  136. descriptions will follow under Sections E and F.
  137. .PA
  138. What You Get as an HP Channel Partner
  139. ************
  140. VAC-B07.GAL
  141. ************
  142.  
  143. ..pictureA:\VAC\VAC-B07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  144.  
  145. By teaming with HP, the Channel Partner has the opportunity to work
  146. with the number one company (products, customer service, and standards-
  147. based computing), to select from a broad range of products, and have
  148. access to a variety of indirect channels programs.  With HP's strengths
  149. and the Channel Partner's vertical market expertise, HP has the
  150. greatest opportunity to provide end-user customers with the best
  151. solutions in the market.
  152. .PA
  153. HP's Commitment to Channel Partners
  154. ************
  155. VAC-C01.GAL
  156. ************
  157.  
  158. ..pictureA:\VAC\VAC-C01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  159.  
  160. Commitment
  161. ----------
  162. HP's success in indirect channels is based on our ability to partner
  163. with third-party vendors that have expertise in various vertical
  164. markets.  This section provides quotes from Franz Nawratil and Lew
  165. Platt who each express HP's need to extend beyond our single
  166. organization to provide customers with total solutions.
  167.  
  168. Excerpts from VARBUSINESS magazine show HP's #1 rating for the past
  169. five years over our competitors, the survey categories in which HP
  170. received first place, and a quote from the Annual Report Card Review.
  171.  
  172. The pie charts are designed to show HP CSO's historical success with
  173. the indirect channel and its forecast for continual success with a
  174. projected growth of 22 percent CAGR in the next five years.
  175. .PA
  176. HP Business Positioning
  177. ************
  178. VAC-C02.GAL
  179. ************
  180.  
  181. ..pictureA:\VAC\VAC-C02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  182.  
  183. Franz rallies behind diverse channels because they allow HP products to
  184. be delivered to all types of businesses, from the very large to the
  185. very small.
  186.  
  187. This quote was extracted from his October 1991 speech entitled
  188. "Changes, Channels & Churning on the Way to the Information Age."
  189. .PA
  190. HP Business Positioning (cont.)
  191. ************
  192. VAC-C03.GAL
  193. ************
  194.  
  195. ..pictureA:\VAC\VAC-C03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  196.  
  197. This Lew Platt quote was taken from the July 1992 UniForum Monthly
  198. magazine.  The title of the article is "From Measurement to Computing."
  199. In the interview Lew was asked, "What results do you expect from the
  200. workstation-reseller program you are starting?"  The quote above is his
  201. response.
  202.  
  203. This quote indicates HP's current indirect sales volume and its
  204. anticipated growth over time.
  205. .PA
  206. Indirect Channels Strategic Focus
  207. ************
  208. VAC-C04.GAL
  209. ************
  210.  
  211. ..pictureA:\VAC\VAC-C04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  212.  
  213. VMC's vision is to own the greatest mind and market share of our
  214. Channel Partners; therefore, our mission is to develop and deliver the
  215. best channel programs that are competitive and profitable for HP and
  216. our Channel Partners.
  217. .PA
  218. HP Computer Systems Organization's Channels Strategy
  219. ************
  220. VAC-C05.GAL
  221. ************
  222.  
  223. ..pictureA:\VAC\VAC-C05.GAL,65535,49151,1,37,13,
  224.  
  225. o  HP's use of indirect channels allows our products to be sold to
  226. individual users, small or large businesses, and niche markets.
  227.  
  228. o  Leveraging Channel Partners include independent software vendors
  229. (ISVs) and systems integrators (SIs) that jointly sell their solutions
  230. with HP's direct sales reps.  Resellers include SIs, value-added
  231. resellers (VARs), and original equipment manufacturers (OEMs) that sell
  232. to end-user customers.
  233.  
  234. o  Two-tier Channel Partners include distributors, franchisors, and
  235. master VARs that buy products from HP for resale to second-tier
  236. resellers (distributor-authorized resellers [DARs] and franchisees)
  237. that sell to end-user customers.  Sometimes OEMs buy their HP equipment
  238. from two-tier Channel Partners.
  239.  
  240. o  Within a two-tier structure the first tier handles pricing,
  241. equipment availability, integration capability, training, support,
  242. tools, marketing, financing/credit, and the recruiting of second-tier
  243. resellers.  Second-tier resellers are responsible for delivery, end-
  244. user customer satisfaction, and added value.
  245.  
  246. (Note:  This slide does not include CPO strategy.)
  247. .PA
  248. HP's Indirect Channels Structure
  249. ************
  250. VAC-C06.GAL
  251. ************
  252.  
  253. ..pictureA:\VAC\VAC-C06.GAL,65535,49151,1,37,13,
  254.  
  255. HP's commitment to Channel Partners is demonstrated through the various
  256. groups that interface with them.  The Channel Partner sales account
  257. manager (field sales rep) is responsible for recruiting and promoting,
  258. VAC marketing develops and implements various channel programs, and the
  259. sponsoring entity provides industry marketing expertise.
  260.  
  261. Indirect channels are a cost-effective method for HP to have the
  262. broadest market reach, which gives individual users or large businesses
  263. the convenience of buying standard products from an array of sources.
  264. .PA
  265. HP's Sales Force Deployment
  266. ************
  267. VAC-C07.GAL
  268. ************
  269.  
  270. ..pictureA:\VAC\VAC-C07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  271.  
  272. This slide shows how HP deploys its sales force and how HP depends on
  273. its Channel Partners' expertise and added value to penetrate customer
  274. accounts.
  275.  
  276. o  Within the field:
  277.  
  278. áááááThe Industry/Account Management team (red) sells into named
  279. accounts in selected strategic industries.  HP EUSRs team with HP
  280. Channel Partners to leverage total solutions (hardware, software,
  281. service/support) into end-user customer accounts.
  282.  
  283. áááááThe Territory Management team (blue) sells into accounts (non-
  284. named accounts) within a geography.  They also team with HP Channel
  285. Partners to leverage total solutions into end-user accounts.
  286.  
  287. áááááThe Channel Partner Sales Account Manager (green) manages HP
  288. Channel Partners as an assigned rep or as a telesales rep.
  289.  
  290. o  ISV, SI, and VAR sales reps team with HP EUSRs to target selected
  291. strategic accounts.
  292.  
  293. o  HP depends on ISVs, SIs, and VARs to provide vertical market
  294. expertise to the sales process.
  295.  
  296. o  SIs supply custom solutions and project management services.
  297.  
  298. o  OEMs sell independently of HP EUSR.  The OEM's end product reflects
  299. the OEM's identity rather than HP's.  OEMs determine their target
  300. accounts/markets which may parallel HP's geographic and named accounts.
  301.  
  302. o  HP EUSRs pass leads to DARs, CWRs, ISVs, VARs, and SIs.
  303.  
  304. o  DARs and CWRs may sell into major accounts and geographic accounts.
  305. .PA
  306. HP's Account & Channel Strategy
  307. ************
  308. VAC-C08.GAL
  309. ************
  310.  
  311. ..pictureA:\VAC\VAC-C08.GAL,65535,49151,1,37,13,
  312.  
  313. This slide is an overall graphic of HP's account and channel strategy.
  314.  
  315. o  Account management of specific named accounts in strategic
  316. industries is handled by HP industry/account SRs who team with Channel
  317. Partners to leverage total solutions (hardware, software,
  318. service/support) into named, end-user customer accounts.
  319.  
  320. o  Channel Partners are managed by Channel Partner sales reps who
  321. provide direct support or telephone support from HP's Telesales Center.
  322. The management criteria is based on sales leveraged by the Channel
  323. Partner.
  324.  
  325. o  All Channel Partners are associated with HP through direct
  326. contractual agreements or, in the case of DARs, through certification.
  327. .PA
  328. HP's Success Depends on Yours
  329. ************
  330. VAC-C09.GAL
  331. ************
  332.  
  333. ..pictureA:\VAC\VAC-C09.GAL,65535,49151,1,37,13,
  334.  
  335. This pie chart expresses the importance of indirect channels to the
  336. overall success of HP's business.  The chart includes CSO business sold
  337. through indirect channels worldwide.
  338.  
  339. o  "Direct" includes HP EUSR sales.
  340.  
  341. If CPO products were included, Channel Partners would account for 59
  342. percent of HP's computer sales.  HP's commitment is paying off!
  343. .PA
  344. HP's Success Depends on Yours (cont.)
  345. ************
  346. VAC-C10.GAL
  347. ************
  348.  
  349. ..pictureA:\VAC\VAC-C10.GAL,65535,49151,1,37,13,
  350.  
  351. Indirect channels will continue to increase HP's revenue share.  By
  352. 1996, indirect channels are expected to grow by 22 percent for a total
  353. of 60 percent.  The 60 percent includes a 45-percent growth for
  354. resellers and 15-percent growth for leveragers (ISVs and non-reselling
  355. SIs).
  356.  
  357. This chart is CSO business only and includes worldwide sales.
  358.  
  359. (Note:  CSO's worldwide revenue for 1991 was $3.4 billion and is
  360. projected to double to $6.4 billion in 1996.  In 1991, 51 percent of
  361. the $3.4 billion was generated by HP's direct sales, 12 percent by
  362. leveragers, and 37 percent by reseller channels.)
  363. .PA
  364. HP Rated #1 of Major Computer Vendors
  365. ************
  366. VAC-C11.GAL
  367. ************
  368.  
  369. ..pictureA:\VAC\VAC-C11.GAL,65535,49151,1,37,13,
  370.  
  371. This slide shows VARBUSINESS magazine's rating of HP against DEC, IBM,
  372. and Sun.  The annual survey reflects HP's superior VAR program ratings
  373. from 1988-92 over our leading competitors.
  374.  
  375. VARBUSINESS surveyed VARs in two groups:  VARs with over $2 million and
  376. VARs with under $2 million in revenue.  The bar graph reflects survey
  377. results of VARs over $2 million; however, for VARs under $2 million, HP
  378. scored 7.15 compared to DEC's 6.90, IBM's 6.74, and Sun's 6.55.
  379. .PA
  380. 1992 VARBUSINESS Survey
  381. ************
  382. VAC-C12.GAL
  383. ************
  384.  
  385. ..pictureA:\VAC\VAC-C12.GAL,65535,49151,1,37,13,
  386.  
  387. This is a delineation of the categories that allowed HP to receive our
  388. overall 7.46 score.
  389.  
  390. VARBUSINESS surveyed VARs in two groups:  VARs with over $2 million and
  391. VARs with less than $2 million in revenue.  This list reflects survey
  392. results of VARs over $2 million; however, VARs under $2 million ranked
  393. HP first in product breadth, product quality, and end-user support.
  394.  
  395. o  The under $2 million VARs placed HP ahead of DEC, IBM, and Sun in 10
  396. out of 18 categories.
  397.  
  398. o  The over $2 million VARs placed HP ahead in 15 categories.
  399.  
  400. o  HP had 13 first place wins overall, IBM had 2, and DEC and Sun did
  401. not finish first in any category with either group.
  402. .PA
  403. Why Choose HP?
  404. ************
  405. VAC-C13.GAL
  406. ************
  407.  
  408. ..pictureA:\VAC\VAC-C13.GAL,65535,49151,1,37,13,
  409.  
  410. This slide contains further testimony of VARBUSINESS magazine's
  411. impression of HP according to HP VARs surveyed.
  412. .PA
  413. HP's Infrastructure for Channel Partner Support
  414. ************
  415. VAC-D01.GAL
  416. ************
  417.  
  418. ..pictureA:\VAC\VAC-D01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  419.  
  420. Infrastructure
  421. --------------
  422. This slide lists infrastructure and the responsibilities of HP sales,
  423. sponsoring entities, and the Value-Added Marketing Center for HP
  424. Channel Partner support.
  425. .PA
  426. HP Organizations and Functions
  427. ************
  428. VAC-D02.GAL
  429. ************
  430.  
  431. ..pictureA:\VAC\VAC-D02.GAL,64586,49151,1,37,13,
  432.  
  433. Each of the three groups within the circles will be discussed in
  434. detail.
  435.  
  436. This slide reflects the team work between field sales, VAC Marketing
  437. Center, and the sponsoring entity.  Each group provides a level of
  438. marketing expertise to give full support to Channel Partners.
  439. .PA
  440. CSO/Americas
  441. ************
  442. VAC-D03.GAL
  443. ************
  444.  
  445. ..pictureA:\VAC\VAC-D03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  446.  
  447. This is the CSO/Americas organizational chart.  It indicates assigned
  448. industries reporting to field industry sales:
  449.  
  450. o  Bob Sudkamp has aerospace, electronics, automotive/heavy equipment,
  451. and federal government industry groups
  452.  
  453. o  Jerry Tartaglia has process manufacturing, financial services, oil
  454. and gas, distribution, transportation, packaged goods, and chemical and
  455. pharmaceutical industry groups.
  456.  
  457. o  Bob Stringer has telecom, utilities, media, and publishing industry
  458. groups
  459.  
  460. Territory and Channel Partner management teams report to Clark Straw.
  461. Two industries, state and local government and education, also report
  462. to Clark's organization.
  463.  
  464. Alan Nonnenberg is the Channel Manager and has responsibilities for
  465. channel marketing programs.
  466. .PA
  467. CSO/Americas--Geography
  468. ************
  469. VAC-D04.GAL
  470. ************
  471.  
  472. ..pictureA:\VAC\VAC-D04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  473.  
  474. CSO/Americas--Industry Sales/Discrete Manufacturing
  475. ************
  476. VAC-D04A.GAL
  477. ************
  478.  
  479. ..pictureA:\VAC\VAC-D04A.GAL,65535,49151,1,37,13,
  480.  
  481. .PA
  482. CSO/Americas--Industry Sales/Process Manufacturing & Financial Services
  483. ************
  484. VAC-D04B.GAL
  485. ************
  486.  
  487. ..pictureA:\VAC\VAC-D04B.GAL,65535,49151,1,37,13,
  488.  
  489. CSO/Americas--Industry Sales/Telecom
  490. ************
  491. VAC-D04C.GAL
  492. ************
  493.  
  494. ..pictureA:\VAC\VAC-D04C.GAL,65535,49151,1,37,13,
  495.  
  496. .PA
  497. Target Industries
  498. ************
  499. VAC-D13.GAL
  500. ************
  501.  
  502. ..pictureA:\VAC\VAC-D13.GAL,65535,49151,1,37,13,
  503.  
  504. Americas Industry Marketing group has marketing programs for each of
  505. the industries listed in this slide.  HP sells into named accounts
  506. within these industries through its direct channel (HP EUSR) teaming
  507. with Channel Partners.  HP has leveraged many systems within each named
  508. HP industry, thus generating a loyal customer base.  HP has and will
  509. continue to develop Channel Partner relationships to leverage
  510. additional sales within each of these industries.
  511. .PA
  512. INSERT FIELD ORG CHART HERE
  513. ************
  514. VAC-D05.GAL
  515. ************
  516.  
  517. ..pictureA:\VAC\VAC-D05.GAL,65535,49132,1,37,13,
  518.  
  519. .PA
  520. Channel Partner Account Manager
  521. ************
  522. VAC-D07.GAL
  523. ************
  524.  
  525. ..pictureA:\VAC\VAC-D07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  526.  
  527. The field is responsible for:
  528.  
  529. o  being the primary contact for the Channel Partner
  530. o  tracking and administering contracts within HP
  531. o  promoting Channel Partners locally
  532. o  conducting local seminars
  533. o  promoting Channel Partners to customers and within HP
  534. o  being the primary owner of Channel Partner recruitment and
  535. management
  536. .PA
  537. CSO/Americas Channels Program
  538. ************
  539. VAC-D08.GAL
  540. ************
  541.  
  542. ..pictureA:\VAC\VAC-D08.GAL,65535,49151,1,37,13,
  543.  
  544. This is an organization chart of channel marketing under Alan
  545. Nonnenberg.
  546. .PA
  547. VAC Marketing Center
  548. ************
  549. VAC-D09.GAL
  550. ************
  551.  
  552. ..pictureA:\VAC\VAC-D09.GAL,65535,49151,1,37,13,
  553.  
  554. VMC administers and tracks the PSP program.  It provides comprehensive
  555. and industry-leading channel marketing programs:
  556.  
  557. o  HP News Network (HPNN)
  558. o  advisory councils
  559. o  IMpact program
  560. o  PSP program
  561. o  conferences and events
  562.  
  563. VMC also manages and develops indirect channels:
  564.  
  565. o  Distributor program management
  566. o  CWR program management
  567. o  ISV, VAR, and SI program management
  568. .PA
  569. Computer Systems Organization
  570. ************
  571. VAC-D10.GAL
  572. ************
  573.  
  574. ..pictureA:\VAC\VAC-D10.GAL,65535,49151,1,37,13,
  575.  
  576. The sole purpose of this slide is to present a generic view of a CSO
  577. organization that supports HP Channel Partners.  The group or divisions
  578. could be WSG, CSY, or GSY (each of these organizations' org charts are
  579. more complex than the simple illustration given above).
  580.  
  581. Within the CSO group each division's marketing unit provides product
  582. marketing and indirect channel marketing.  The sponsoring entities
  583. identify which Channel Partners to recruit, provide account support,
  584. and promote Channel Partners to industry/account (red) and territory
  585. (blue) sales reps.
  586. .PA
  587. Sponsoring Entity
  588. ************
  589. VAC-D11.GAL
  590. ************
  591.  
  592. ..pictureA:\VAC\VAC-D11.GAL,65535,49151,1,37,13,
  593.  
  594. A sponsoring entity provides the above functions from the Workstation
  595. Systems Group (WSG); Systems and Servers Group that contains CSY, GSY,
  596. and CCSY; and Americas Sales/Marketing that contains Industries
  597. Marketing.  Sponsors define the HP target markets and align Channel
  598. Partners into them.  Sponsors also:
  599.  
  600. o  identify Channel Partners for recruitment
  601.  
  602. o  develop annual comarketing plans with the field
  603.  
  604. o  create industry awareness programs
  605.  
  606. o  generate training and sales tools (overall market)
  607.  
  608. o  launch industry lead-generation programs
  609.  
  610. o  leverage new HP technology within Channel Partner market segments
  611.  
  612. o  represent Channel Partners to HP end-user customers at factory
  613. visits
  614. .PA
  615. Target Industries--GSY
  616. ************
  617. VAC-D14.GAL
  618. ************
  619.  
  620. ..pictureA:\VAC\VAC-D14.GAL,65535,49151,1,37,13,
  621.  
  622. GSY targets a subset of industries targeted by the Americas Industry
  623. Marketing group.  GSY also targets corporate applications.
  624.  
  625. GSY's core industries are manufacturing and telecom.  Its leveraged
  626. industries are retail, financial services, and corporate applications.
  627.  
  628. HP has and will continue to develop Channel Partner relationships to
  629. leverage additional sales within each of these industries.
  630. .PA
  631. Target Industries--CSY
  632. ************
  633. VAC-D15.GAL
  634. ************
  635.  
  636. ..pictureA:\VAC\VAC-D15.GAL,65535,49151,1,37,13,
  637.  
  638. This slide lists strategic target market segments for the HP 3000.
  639. CSY's objective is to develop and recruit a competitive portfolio of
  640. high-quality Channel Partners to support HP 3000 business strategies.
  641.  
  642. CSY wants to grow current Channel Partners and recruit additional
  643. mainframe applications to enable easy migration for customers to the HP
  644. 3000.
  645.  
  646. HP has and will continue to develop Channel Partner relationships to
  647. leverage additional sales within each of these industries.
  648. .PA
  649. Target Applications
  650. ************
  651. VAC-D16.GAL
  652. ************
  653.  
  654. ..pictureA:\VAC\VAC-D16.GAL,65535,49151,1,37,13,
  655.  
  656. Unlike the other two divisions, WSG targets application areas rather
  657. than target industries.  The slides list strategic applications for
  658. HP's workstation Channel Partners.  Many of the application areas cross
  659. over multiple industries (i.e., GIS applications are strategic for
  660. state and local government and can also be sold into retail, telecom,
  661. education, and federal markets).
  662.  
  663. HP has and will continue to develop Channel Partner relationships to
  664. leverage additional sales within each of these application areas.
  665. .PA
  666. HP's Industry Marketing Presentation
  667. ************
  668. VAC-D17.GAL
  669. ************
  670.  
  671. ..pictureA:\VAC\VAC-D17.GAL,65535,49151,1,37,13,
  672.  
  673. If industry marketing programs will be discussed, replace this anchor
  674. slide with that slide pitch.
  675. .PA
  676. Flexible Channel Partner Relationships
  677. ************
  678. VAC-E01.GAL
  679. ************
  680.  
  681. ..pictureA:\VAC\VAC-E01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  682.  
  683. Flexible Relationship
  684. ---------------------
  685. This section defines HP's various indirect channels:  ISV, SI (non-
  686. reselling and reselling), VAR, OEM, CWR (independent, franchisor, and
  687. franchisee), distributor, master VAR, and DAR.
  688.  
  689. (Note:  CSO Channel Partners are those partners whose solutions are
  690. delivered on CSO platforms:  HP 3000, HP 9000 Series 800, HP 1000, HP
  691. Apollo 9000 RISC and Motorola workstations, X Stations, and hardware
  692. and software products associated with these platforms.  These slides do
  693. not include the channels within CPO.)
  694. .PA
  695. HP Channel Partner
  696. ************
  697. VAC-E02.GAL
  698. ************
  699.  
  700. ..pictureA:\VAC\VAC-E02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  701.  
  702. We have examined HP's company and product strengths and our commitment
  703. to indirect channels.  Now it is time to examine what HP expects from a
  704. Channel Partner.
  705.  
  706. HP teams with companies that adhere to the attributes listed in this
  707. slide.
  708. .PA
  709. Types of HP Channel Partners
  710. ************
  711. VAC-E03.GAL
  712. ************
  713.  
  714. ..pictureA:\VAC\VAC-E03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  715.  
  716. Summary of HP Channel Partners:
  717.  
  718. o  Leveragers' value-added software or services may be essential to the
  719. selling of HP systems in particular end-user accounts.  Leveraging
  720. Channel Partners also include reselling SIs or VARs acting as ISVs.
  721.  
  722. o  Reselling Channel Partners are either one-tier, selling directly to
  723. end-user customers, or two-tier, reselling HP equipment to second-tier
  724. vendors that sell directly to end-user customers.
  725.  
  726. o  OEMs can purchase HP products directly from HP or from two-tier
  727. Channel Partners.
  728.  
  729. o  DARs purchase HP products from distributors or master VARs and
  730. resell to end-user customers.
  731.  
  732. Definitions for each Channel Partner are outlined in slides VAC-E04 -
  733. 08.GAL.
  734. .PA
  735. Leveraging Channel Partners
  736. ************
  737. VAC-E04.GAL
  738. ************
  739.  
  740. ..pictureA:\VAC\VAC-E04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  741.  
  742. Leveraging Channel Partners market their solutions with HP SRs.
  743.  
  744. o  ISVs and non-reselling SIs are referred to as leveragers because
  745. their added-value software or services assist in selling HP systems.
  746. ISVs develop and market computer software products and associated
  747. support services that are used in conjunction with HP's products.
  748. Leveragers' application software can be standard or customized.
  749. Leveragers' software products can include databases and 4GLs.
  750.  
  751. o  Conversion specialists provide conversion services and associated
  752. support services that may be used in conjunction with HP's products.
  753.  
  754. o  SIs team with HP to develop custom software solutions in response to
  755. customer specifications.  A custom solution is an integration of
  756. hardware, software, and project management services that an SI uniquely
  757. designs for a specific project and does not offer for general
  758. commercial sale.  HP provides the HP products directly to end-user
  759. customers.
  760.  
  761. Leveraging Channel Partners may team directly with HP EUSRs or with
  762. HP's two-tier Channel Partners to leverage HP sales into end-user
  763. customer accounts.
  764. .PA
  765. Reselling Channel Partners
  766. ************
  767. VAC-E05.GAL
  768. ************
  769.  
  770. ..pictureA:\VAC\VAC-E05.GAL,65535,49151,1,37,13,
  771.  
  772. VARs sell standard or customized solutions to end-user customers.  VARs
  773. can conduct business in any market with any size customer.  Even though
  774. VARs typically resell HP equipment to end-user customers, they can act
  775. as ISVs when customers choose to acquire equipment directly from HP.
  776.  
  777. SI customers are either government (federal, state, local) or part of
  778. private industry.  An SI assumes one of three roles with respect to HP
  779. for a given project:
  780.  
  781. o  prime contractor or lead systems integrator--The SI buys HP products
  782. required for a specific project from HP and resells them to the
  783. customer under the terms of a SI Project Agreement or HP Purchase
  784. Agreement.
  785.  
  786. o  subcontractor--The SI provides all deliverables to HP under a
  787. subcontractor agreement for each project.
  788.  
  789. o  software supplier--The SI and HP supply their respective project
  790. deliverables under separate contracts.
  791.  
  792. OEM customers are typically outside HP's identified markets and
  793. industries.
  794.  
  795. Independent CWRs have direct relationships with HP and end-user
  796. customers.
  797. .PA
  798. Two-Tier Reselling Channel Partners--CWRs
  799. ************
  800. VAC-E06.GAL
  801. ************
  802.  
  803. ..pictureA:\VAC\VAC-E06.GAL,65535,49151,1,37,13,
  804.  
  805. o  The first-tier CWR is a franchisor that has headquarters location,
  806. national focus, and provides affiliation/distribution to a franchisee.
  807.  
  808. o  The second-tier CWR is a franchisee that is an authorized outlet of
  809. the franchisor.  The franchisee CWR has a restricted area (major
  810. trading area) in which to sell workstations.  Also, the franchisee CWR
  811. must provide local direct customer support.
  812.  
  813. CWRs have access to multiple third-party software solutions that are
  814. horizontal or vertical in scope.
  815.  
  816. CWRs have direct contractual agreements with HP to sell a minimum of
  817. $250 thousand per year and to train their SRs and SEs on HP
  818. workstations.
  819. .PA
  820. Two-Tier Reselling Channel Partners--Distributors
  821. ************
  822. VAC-E07.GAL
  823. ************
  824.  
  825. ..pictureA:\VAC\VAC-E07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  826.  
  827. o  A distributor is a first-tier HP Channel Partner who has a regional
  828. or national focus.  Distributors may have multiple sales offices,
  829. maintain substantial inventories, and provide complete infrastructure
  830. to DARs.
  831.  
  832. o  A DAR is a second-tier Channel Partner authorized by HP to deal with
  833. a first-tier distributor from which it purchases its equipment and
  834. receives all marketing support.  A DAR does not have a direct
  835. contractual agreement with HP, but it is certified by HP.  A DAR's
  836. marketing focus may be regional or national.  A DAR's value-add
  837. provided to end-user customers includes vertical software application
  838. expertise, a high degree of technical skills, and customization.
  839.  
  840. VARs and OEMs may purchase equipment from distributors or from HP.
  841.  
  842. Distributors and the equipment they resell is listed on slide VAC-
  843. E09.GAL
  844. .PA
  845. Two-Tier Reselling Channel Partners--Master VARs
  846. ************
  847. VAC-E08.GAL
  848. ************
  849.  
  850. ..pictureA:\VAC\VAC-E08.GAL,65535,49151,1,37,13,
  851.  
  852. A Master VAR ensures broad availability of a basic solution capability
  853. to a set of captive second-tier resellers.  Master VARs' value-added
  854. products that are resold to DARs usually include software.
  855.  
  856. Master VARs provide unique marketing and software pass-through.
  857.  
  858. Master VARs and the products they resell is listed on slide VAC-
  859. E09.GAL.
  860. .PA
  861. CSO Two-Tier Channel Partners
  862. ************
  863. VAC-E09.GAL
  864. ************
  865.  
  866. ..pictureA:\VAC\VAC-E09.GAL,65535,49132,1,37,13,
  867.  
  868. This chart reflects the current distributors, franchisors, and master
  869. VARs and the products they resell to DARs and CWRs.
  870. .PA
  871. Financial Highlights
  872. ************
  873. VAC-F01.GAL
  874. ************
  875.  
  876. ..pictureA:\VAC\VAC-F01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  877.  
  878. Financial Incentive
  879. -------------------
  880. This section covers the financial highlights for each Channel Partner.
  881. .PA
  882. Financial Highlights--ISVs
  883. ************
  884. VAC-F02.GAL
  885. ************
  886.  
  887. ..pictureA:\VAC\VAC-F02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  888.  
  889. Upon shipment, ISVs receive the lesser of 7 percent of the net HP
  890. systems ordered or 30 percent of the software sold.  Three percent of
  891. net hardware value is applied to co-op fund first and the balance in
  892. cash.
  893.  
  894. o  Compensation is given if the application software is at least
  895. $6,000.
  896.  
  897. o  Minimum annual hardware leverage must exceed $250 thousand.
  898.  
  899. o  Maximum annual compensation payable is $250 thousand.
  900.  
  901. o  Compensation is available only on computer systems products.
  902.  
  903. o  If multiple ISVs are involved, compensation is shared in amounts
  904. proportional to the price of each software package.
  905.  
  906. ISVs need to apply for all leveraged compensation.  Reimbursable co-op
  907. activities include:
  908.  
  909. o  marketing and promotional activities
  910.  
  911. áááááprint advertising
  912. ááááásignage
  913. ááááádirect mail and sales literature
  914. ááááátrade shows
  915. áááááradio advertising
  916. ááááápublic relations resources
  917. áááááyellow pages advertising
  918. ááááátelemarketing
  919. ááááápromotional merchandise
  920. ááááásale incentives
  921. áááááspecial requests
  922. ááááácustomer seminars and open houses
  923. ááááásales videos, electronic media, and television and cable
  924. advertising
  925.  
  926. o  business development activities
  927.  
  928. ááááámarketing and business consulting
  929. áááááHP manuals and documentation services
  930. áááááHP demo/development units and HP service and support
  931. ááááátraining and conferences
  932.  
  933. ISVs are eligible to apply for lease/bundled financing.  Channel
  934. Partners that have their products highly rated by a sampling of their
  935. end-user customers may be eligible to pass on the benefits of HP
  936. financing programs to their customers.
  937.  
  938. Channel Partners can rent rather than purchase demo/development systems
  939. at the rate of three percent of the HP list price per month.  This
  940. allows them to have use of the latest HP technology at exceptionally
  941. low rates.  The minimum rental time is six months.
  942. .PA
  943. Financial Highlights--Conversion Specialists
  944. ************
  945. VAC-F03.GAL
  946. ************
  947.  
  948. ..pictureA:\VAC\VAC-F03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  949.  
  950. Conversion specialists are non-resellers.  Upon shipment, specialists
  951. receive six percent of the net HP systems purchased.  The first three
  952. percent is applied to co-op fund and the balance in cash.
  953.  
  954. o  Maximum payment per conversion is $50 thousand.
  955. o  Sales to the U.S. Government are not eligible.
  956.  
  957. Specialists need to apply for all leveraged compensation.  Reimbursable
  958. co-op activities include:
  959.  
  960. o  marketing and promotional activities
  961.  
  962. áááááprint advertising
  963. ááááásignage
  964. ááááádirect mail and sales literature
  965. ááááátrade shows
  966. áááááradio advertising
  967. ááááápublic relations resources
  968. áááááyellow pages advertising
  969. ááááátelemarketing
  970. ááááápromotional merchandise
  971. ááááásales incentives
  972. áááááspecial requests
  973. ááááácustomer seminars and open houses
  974. ááááásales videos, electronic media, and television and cable
  975. advertising
  976.  
  977. o  business development activities
  978.  
  979. ááááámarketing and business consulting services
  980. áááááHP manuals and documentation
  981. áááááHP demo/development units and HP service and support
  982. ááááátraining and conferences
  983.  
  984. The ISV is given six percent of the net HP system revenue if 1) the ISV
  985. has a current software license with a customer covering competitor's
  986. computer system and 2) actively assists HP in replacing the
  987. competitor's system with an HP system.  In this case, no new software
  988. revenue is necessary as evidence to secure incentive compensation.
  989. .PA
  990. Financial Highlights--VARs
  991. ************
  992. VAC-F04.GAL
  993. ************
  994.  
  995. ..pictureA:\VAC\VAC-F04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  996.  
  997. VARs are compensated for both reselling and leveraging (VARs acting as
  998. ISVs) activities.  Leveraging VARs are compensated for a qualifying
  999. system sale based on the lesser of 6 percent of the net selling price
  1000. of the hardware or 30 percent of the software sold.  For VARs acting as
  1001. ISVs, three percent of net hardware value is applied to co-op fund
  1002. first and the balance in cash.
  1003.  
  1004. IMpact accruals (three percent of previous month's net shipments) will
  1005. automatically be credited to VAR accounts each month.  Reimbursable co-
  1006. op activities include:
  1007.  
  1008. o  marketing and promotional activities
  1009.  
  1010. áááááprint advertising
  1011. ááááásignage
  1012. ááááádirect mail and sales literature
  1013. ááááátrade shows
  1014. áááááradio advertising
  1015. ááááápublic relations resources
  1016. áááááyellow pages advertising
  1017. ááááátelemarketing
  1018. ááááápromotional merchandise
  1019. ááááásales incentives
  1020. áááááspecial requests
  1021. ááááácustomer seminars and open houses
  1022. ááááásales videos, electronic media, and television and cable
  1023. advertising
  1024.  
  1025. o  business development activities
  1026.  
  1027. ááááámarketing and business consulting services
  1028. áááááHP manuals and documentation
  1029. áááááHP demo/development units and HP service and support
  1030. ááááátraining and conferences
  1031.  
  1032. VARs are eligible to apply for lease/bundled financing.  Channel
  1033. Partners that have their products highly rated by a sampling of their
  1034. end-user customers are eligible to pass on the benefits of HP financing
  1035. programs to their customers.
  1036.  
  1037. Channel Partners can rent rather than purchase demo/development systems
  1038. at the rate of three percent of the HP list price per month.  This
  1039. allows them to have use of the latest HP technology at exceptionally
  1040. low rates.  The minimum rental time is six months.
  1041. .PA
  1042. Financial Highlights--SIs
  1043. ************
  1044. VAC-F05.GAL
  1045. ************
  1046.  
  1047. ..pictureA:\VAC\VAC-F05.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1048.  
  1049. SIs are compensated for both reselling and leveraging (SIs acting as
  1050. ISVs) activities.  Leveraging SIs receive seven percent on the net
  1051. hardware as long as the ratio of solution/service to HP products is one
  1052. to one.  For SIs acting as ISVs, three percent of net hardware is
  1053. applied to co-op fund first and the balance in cash.
  1054.  
  1055. IMpact accruals (three percent of previous month's net shipments) will
  1056. automatically be credited to SIs accounts each month.  Reimbursable co-
  1057. op activities include:
  1058.  
  1059. o  marketing and promotional activities
  1060.  
  1061. áááááprint advertising
  1062. ááááásignage
  1063. ááááádirect mail and sales literature
  1064. ááááátrade shows
  1065. áááááradio advertising
  1066. ááááápublic relations resources
  1067. áááááyellow pages advertising
  1068. ááááátelemarketing
  1069. ááááápromotional merchandise
  1070. ááááásales incentives
  1071. áááááspecial requests
  1072. ááááácustomer seminars and open houses
  1073. ááááásales videos, electronic media, and television and cable
  1074. advertising
  1075.  
  1076. o  business development activities
  1077.  
  1078. ááááámarketing and business consulting services
  1079. áááááHP manuals and documentation
  1080. áááááHP demo/development units and HP service and support
  1081. ááááátraining and conferences
  1082.  
  1083. Channel Partners can rent rather than purchase demo/development systems
  1084. at the rate of three percent of the HP list price per month.  This
  1085. allows them to have use of the latest HP technology at exceptionally
  1086. low rates.  The minimum rental time is six months.
  1087. .PA
  1088. Financial Highlights--OEMs
  1089. ************
  1090. VAC-F06.GAL
  1091. ************
  1092.  
  1093. ..pictureA:\VAC\VAC-F06.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1094.  
  1095. Financial Highlights--Francisors
  1096. ************
  1097. VAC-F07.GAL
  1098. ************
  1099.  
  1100. ..pictureA:\VAC\VAC-F07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1101.  
  1102. .PA
  1103. Financial Highlights--Distributors
  1104. ************
  1105. VAC-F08.GAL
  1106. ************
  1107.  
  1108. ..pictureA:\VAC\VAC-F08.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1109.  
  1110. .PA
  1111. HP Channels Qualification Criteria
  1112. ************
  1113. VAC-F10.GAL
  1114. ************
  1115.  
  1116. ..pictureA:\VAC\VAC-F10.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1117.  
  1118. The financial highlights section covered what Channel Partners get from
  1119. HP.  This section outlines the qualifications Channel Partners must
  1120. meet to get those benefits.
  1121. .PA
  1122. ISV
  1123. ************
  1124. VAC-F11.GAL
  1125. ************
  1126.  
  1127. ..pictureA:\VAC\VAC-F11.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1128.  
  1129. Even though there is not a minimum volume commitment to become an ISV,
  1130. to receive compensation there is a minimum leverage requirement of $250
  1131. thousand.  Additional details of the ISV compensation program are in
  1132. the DFI slide set, marked JSW1-4, that was distributed at the June 1992
  1133. sales conference.  Copies can be obtained from Phil Enliss' group.
  1134.  
  1135. A qualifying product may include any standard product option or
  1136. customization of a standard option.  Software sold by an ISV to its
  1137. parent company, division, or majority-owned subsidiary will no qualify
  1138. for fee payments.
  1139.  
  1140. The ISV will be paid a fee for a qualifying system sale by HP if the
  1141. sale meets the following criteria:
  1142.  
  1143. o  The ISV makes a direct sale or license of standard software package
  1144. to a specific end-user customer for use on an HP computer system.
  1145.  
  1146. o  HP makes a direct sale, lease, or license of a qualifying HP
  1147. computer system to that end-user customer.
  1148.  
  1149. o  HP makes a direct sale, lease, or license of a qualifying HP
  1150. computer upgrade to that end-user customer.
  1151.  
  1152. o  Computer system or upgrade delivery occurs no more than 12 months
  1153. following the initial date of the end-user purchase order.
  1154.  
  1155. o  HP determines the ISV's software product satisfies the end-user
  1156. customer's primary application needs.
  1157.  
  1158. o  The software package is a material and essential factor in the end-
  1159. user customer's decision to purchase the HP system or upgrade.
  1160.  
  1161. o  The ISV provides HP with an executed copy of the purchase
  1162. order/software license agreement between the ISV and end-user customer
  1163. indicating a total adjusted net price of a least $6,000
  1164.  
  1165. o  The ISV's influence is a material and essential factor in causing an
  1166. end user to convert from a non-HP platform to HP.  The ISV also
  1167. qualifies if it provides conversion services to enable the end-user
  1168. customer to employ HP platform products.
  1169.  
  1170. o  Software support includes installation support, documentation,
  1171. training, and timely response to software faults and bugs.
  1172.  
  1173. Discuss the fee payment clauses:  when HP determines the fee will be
  1174. split between multiple ISVs, the calculations HP uses (7 percent and 30
  1175. percent), when HP reserves the right to withhold payments, if the end
  1176. user has the right to make multiple copies of the software, and so
  1177. forth.
  1178.  
  1179. The ISV is paid 30 days following either the date HP ships the CPU to
  1180. the customer or the date all documentation required for payment of a
  1181. fee is received by HP.
  1182.  
  1183. The ISV is an independent contractor.  Discuss the relationship clause.
  1184.  
  1185. Also discuss the terms of terminating the contract.  The ISV agreement
  1186. is terminated one year from its effective date.  Either party may
  1187. terminate any exhibit or the entire agreement without cause upon 60
  1188. days' written notice to the other.
  1189. .PA
  1190. Conversion Specialist
  1191. ************
  1192. VAC-F12.GAL
  1193. ************
  1194.  
  1195. ..pictureA:\VAC\VAC-F12.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1196.  
  1197. The Conversion specialist provides conversion services and associated
  1198. support services that may be used in conjunction with HP products.
  1199.  
  1200. The specialist must provide HP with satisfactory evidence that the
  1201. software package was actually converted by the specialist and satisfies
  1202. a major application need.  HP determines that the converted software
  1203. package satisfies the end-user's major application requirements.
  1204.  
  1205. The delivery of the computer system occurs not more than six months
  1206. following the date of the end-user's initial purchase order.
  1207. .PA
  1208. VAR Channel
  1209. ************
  1210. VAC-F13.GAL
  1211. ************
  1212.  
  1213. ..pictureA:\VAC\VAC-F13.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1214.  
  1215. If a VAR wants to act as an ISV, refer to the ISV qualifications on
  1216. slide VAC-F11.GAL.
  1217. .PA
  1218. Systems Integrator Channel
  1219. ************
  1220. VAC-F14.GAL
  1221. ************
  1222.  
  1223. ..pictureA:\VAC\VAC-F14.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1224.  
  1225. .PA
  1226. OEM Channel
  1227. ************
  1228. VAC-F15.GAL
  1229. ************
  1230.  
  1231. ..pictureA:\VAC\VAC-F15.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1232.  
  1233. o  There is a minimum annual volume commitment of $400 thousand list to
  1234. qualify as an OEM.
  1235.  
  1236. o  The OEM agrees to assume sole responsibility for marketing HP
  1237. products it has purchased from HP.
  1238.  
  1239. o  The OEM is offered no sales or marketing assistance from HP in
  1240. conducting its business.
  1241.  
  1242. o  The OEM is responsible for maintaining support services for the
  1243. added value portion of the system.
  1244.  
  1245. o  The OEM should submit in writing to HP any proposed product
  1246. modifications that might affect either the performance, safety, or
  1247. radiated emissions certifications of the product.
  1248. .PA
  1249. Franchisor Channel
  1250. ************
  1251. VAC-F16.GAL
  1252. ************
  1253.  
  1254. ..pictureA:\VAC\VAC-F16.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1255.  
  1256. o  HP approves each location that the franchisor is authorized to
  1257. sell/ship to.
  1258.  
  1259. o  The franchisor is expected to promptly respond to all inquiries and
  1260. request for technical support for HP products from its locations.
  1261.  
  1262. o  The franchisor also agrees to promptly forward all technical, sales
  1263. and promotional materials, price lists, and other documents furnished
  1264. by HP for reshipment to its locations.
  1265.  
  1266. o  The franchisor is required to maintain accurate records for contract
  1267. compliance verification, product safety information, and
  1268. sales/marketing support programs.
  1269. .PA
  1270. Certified Workstation Reseller
  1271. ************
  1272. VAC-F17.GAL
  1273. ************
  1274.  
  1275. ..pictureA:\VAC\VAC-F17.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1276.  
  1277. o  Authorization is approved at the location level.
  1278.  
  1279. o  Value-add typically includes network integration and multiple third-
  1280. party software solutions.
  1281.  
  1282. o  Each location must have at least one employee who has achieved
  1283. Novell ONE or equivalent.
  1284.  
  1285. o  Support must be provided on a face-to-face basis.
  1286.  
  1287. o  The CWR must limit promotional activities and either ship or invoice
  1288. all products to customers within MTA defined by Rand McNally.
  1289.  
  1290. o  Investment to get into the program is over $25 thousand in the first
  1291. year, based on the following cost:
  1292.  
  1293. ááááááááááááááááááááááááááááááááááááááMonthly Channel
  1294. ááááááááááááááááááááááááááááááááááááááPartner Rental     First year
  1295. Demo/Support Unit                     and Support        cost
  1296. -------------------------------------------------------------------
  1297. Hardware and software $40 thousand     $1,200*            $14,400
  1298. Hardware support                        215**             1,935
  1299. Software support                        245***            2,205
  1300. Training (technical and sales):
  1301. ááTuition for (2) CWPs (2 wk class)   3,500/ea            7,000
  1302. ááTuition for (2) SRs (2 day class)       0               ____0_
  1303. áááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááááá$25,540
  1304.  
  1305. *     Channel Partner six-month rental at three percent of list per
  1306. month
  1307.  
  1308. **    first three months hardware warranty
  1309.  
  1310. ***   first three months software support complimentary if one year of
  1311. support purchased at time of hardware order
  1312. .PA
  1313. Distributor Channel
  1314. ************
  1315. VAC-F18.GAL
  1316. ************
  1317.  
  1318. ..pictureA:\VAC\VAC-F18.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1319.  
  1320. The distributor has experience in reselling computer equipment to
  1321. authorized resellers.  The distributor agrees to provide or make
  1322. available ongoing technical support to end users of the products.
  1323.  
  1324. If the distributor's status changes with respect to mergers,
  1325. acquisitions, consolidations, or other reorganizations that are major
  1326. in scope, HP must be notified in writing prior to the intended date of
  1327. change.
  1328.  
  1329. The distributor agrees to make available ongoing technical support to
  1330. end users of the products.  This includes DARs and the distributor's
  1331. own sales force.  The distributor also agrees to:
  1332.  
  1333. o  ensure that its employees complete any required training course
  1334. designated by HP
  1335.  
  1336. o  fairly present the products to DARs
  1337.  
  1338. o  confer with HP on matters relating to market conditions, sales
  1339. forecasting, and product planning
  1340.  
  1341. o  report suspected product defects
  1342.  
  1343. o  not pre-announce any products before an official public announcement
  1344.  
  1345. o  make available promotional funds, allowances, and services paid to
  1346. the distributor through HP's co-op funds to and for the benefit of DARs
  1347. in proportion to the dollar volume of business and in conformance with
  1348. a business plan mutually agreeable to distributor and each DAR
  1349.  
  1350. A full 12-month volume level represents the distributor's estimated
  1351. volume of purchases throughout the term.  A less than 12-month volume
  1352. level is calculated by prorating the distributor's volume of purchases
  1353. during that term.
  1354.  
  1355. Distributor order milestones will be assessed every six months.  In the
  1356. first six months, if orders are less than 40 percent of the
  1357. distributor's 12-month volume level, the orders for the second six
  1358. months will be subjected to lower discounts.
  1359.  
  1360. o  If the first six month's orders represent 50 percent or more of the
  1361. 12-month volume level, orders during the remaining term of the
  1362. agreement may be subject to greater discounts if a greater discount is
  1363. available.
  1364.  
  1365. The payment terms are net 30 days from the date of HP's invoice.  All
  1366. orders are placed via a purchase order with the following minimums:
  1367.  
  1368. o  minimum hardware order = $5,000
  1369. o  minimum hardware release and ship-to = $1,000
  1370. o  minimum accessory order = $500
  1371.  
  1372. A distributor may return a quantity of products at the end of each
  1373. month whose value equals up to 10 percent of the net sales dollars
  1374. invoiced to the distributor and purchased during the preceding three-
  1375. month period if the distributor has purchased the products for
  1376. inventory only.  Stock adjustment are given only if the products:
  1377.  
  1378. o  are listed on the most current version of the product exhibits
  1379. o  are procured by distributor directly from HP
  1380. o  are listed on inventory reports
  1381. o  are in unopened original packaging and marketable as new merchandise
  1382. o  are not the same products already on order with HP and scheduled to
  1383. ship to distributor within 90 days of the return
  1384.  
  1385. The standard warranty period shall commence upon HP's shipment of the
  1386. products to distributor and terminate either 180 days after the date HP
  1387. ships the products to distributor or 90 days after shipment of the
  1388. products to the end user.
  1389.  
  1390. The distributor's relationship with HP will be that of an independent
  1391. contractor.  Any commitments made to customers with respect to
  1392. quantities, delivery, modifications, interfacing capability, or
  1393. suitability will be the distributor's sole responsibility unless prior
  1394. written approval is obtained from HP.
  1395.  
  1396. The distributor shall send monthly reports to HP involving inventory
  1397. and sales.  Inventory reports are provided for the purpose of price
  1398. protection and stock adjustment.  They are due 10 days after the close
  1399. of each calendar month.  Sales reports are due 10 days after the
  1400. distributor's fiscal month close.
  1401.  
  1402. Discuss HP's trademark, logos, and trade name agreements, and so forth.
  1403. .PA
  1404. DAR Channel
  1405. ************
  1406. VAC-F19.GAL
  1407. ************
  1408.  
  1409. ..pictureA:\VAC\VAC-F19.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1410.  
  1411. Each DAR is qualified separately and must execute the DAR certification
  1412. form.
  1413.  
  1414. The DAR will purchase products from a distributor.  The products will
  1415. be incorporated in a system consisting of substantial amounts of other
  1416. hardware and/or software that the DAR manufactures, develops, or
  1417. licenses.  The DAR will sell or lease to end users other than the DAR's
  1418. corporate parent, division, or any subsidiary of the corporate parent
  1419. in the regular course of business.
  1420.  
  1421. The DAR is required to sell:
  1422.  
  1423. o  in the vertical market specified in the application
  1424. o  in the geographical area specified in the application
  1425. o  the added value described in the application
  1426. o  with adequate, direct support
  1427. o  to end-user customers located in U.S. for use in the U.S.
  1428.  
  1429. The DAR is an independent contractors engaged in purchasing HP products
  1430. for resale to their respective customers.  Only DARs that have
  1431. completed the certification forms will be authorized to purchase HP
  1432. products from the distributor with which it applies.  The certification
  1433. term is 12 months.  If the relationship with the distributor is
  1434. terminated during the certification term, the DAR can change its
  1435. purchasing relationship to another distributor only once during the
  1436. remaining term.
  1437.  
  1438. Each DAR must maintain at least one SE on staff who has successfully
  1439. completed the required training for each HP product line carried.  A
  1440. minimum of one year's experience in UNIX and, for HP RISC X Station
  1441. products, one year in networked computing environments is required.
  1442.  
  1443. The DAR must maintain an active HP support contract for each HP product
  1444. line carried or obtain equivalent technical support from the
  1445. authorizing distributor.
  1446.  
  1447. The DAR must maintain or have full access to a least one fully
  1448. functional HP system for each HP product line carried to be used for
  1449. demos, support, and training.
  1450.  
  1451. HP's co-op funds paid to distributors will be made available to and for
  1452. the benefit of DARs in proportion to the dollar volume of business and
  1453. in conformance with a business plan mutually agreeable to the
  1454. distributor and each of its DARs.
  1455.  
  1456. Unless prior written consent is obtained from HP, the DAR will not copy
  1457. or modify any HP materials supplied through the distributor with the
  1458. exception of software materials which may be copied for archival
  1459. purposes, to replace defective copies, or for program error
  1460. verification.
  1461. .PA
  1462. VAR to DAR Conversion
  1463. ************
  1464. VAC-F20.GAL
  1465. ************
  1466.  
  1467. ..pictureA:\VAC\VAC-F20.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1468.  
  1469. When a VAR converts to a DAR, it will have contact with a distributor
  1470. instead of direct contact with HP.
  1471.  
  1472. A VAR has a contractual agreement with HP.  For DARs, however, the
  1473. contract is replaced with certification.
  1474.  
  1475. VARs have an annual commitment of $400 thousand list.  DARs are not
  1476. restricted to a set dollar limit.
  1477.  
  1478. A DAR's targeted geographic area can be regional or national.  On the
  1479. certification forms, the DAR needs to specify both its targeted
  1480. vertical market and geographic area.  This information is not tracked
  1481. for VARs.
  1482.  
  1483. DARs are required to have trained SEs on staff to maintain their HP
  1484. products.  They are also required to have access to a demo/development
  1485. system.
  1486.  
  1487. DARs do not qualify for PSP status; therefore all programs, with the
  1488. exception of IDEA! Rooms, associated with PSP are not available to
  1489. DARs.  Those programs include:
  1490.  
  1491. o  comarketing support
  1492. o  joint marketing activities
  1493. o  advisory council membership
  1494. o  AT&T mailbox
  1495. o  PressFAX
  1496. o  PSP Insignia
  1497. o  travel discounts
  1498. .PA
  1499. VAR to DAR Benefits
  1500. ************
  1501. VAC-F21.GAL
  1502. ************
  1503.  
  1504. ..pictureA:\VAC\VAC-F21.GAL,65535,49127,1,37,13,
  1505.  
  1506. o  HP's discount structure begins at $400 thousand for VARs.  Low-
  1507. volume DARs ($50-399 thousand) may receive discounts from their
  1508. distributors.
  1509.  
  1510. o  By ordering off-the-shelf systems from the distributor, DARs may get
  1511. faster delivery.
  1512. .PA
  1513. Marketing Programs for Channel Partners
  1514. ************
  1515. VAC-G01.GAL
  1516. ************
  1517.  
  1518. ..pictureA:\VAC\VAC-G01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1519.  
  1520. Marketing Programs
  1521. ------------------
  1522. This section covers the various programs within VAC.  The programs are
  1523. designed to communicate, develop, and promote HP Channel Partner
  1524. solutions both internally and to end-user customers.
  1525. .PA
  1526. HP Channel Partner Program Levels
  1527. ************
  1528. VAC-G02.GAL
  1529. ************
  1530.  
  1531. ..pictureA:\VAC\VAC-G02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1532.  
  1533. HP Channel Partners have two program levels for their solutions.  A
  1534. solution is defined as a software product developed by the Partner, a
  1535. service provided by the Partner, or a combination of both.
  1536.  
  1537. Channel Partners may have a basic program level with HP, which is
  1538. called "Listed," or a more strategic level termed "Premier."
  1539.  
  1540. Premier Solution Partners (PSPs) receive the highest level of promotion
  1541. and marketing support from HP.
  1542.  
  1543. Any solution/service can be coupled with HP equipment ranging from
  1544. single-user workstations to high-end, multiuser systems.
  1545. .PA
  1546. Channel Partner Program Levels
  1547. ************
  1548. VAC-G03.GAL
  1549. ************
  1550.  
  1551. ..pictureA:\VAC\VAC-G03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1552.  
  1553. This graphic shows the two program levels.  Approximately 88 percent of
  1554. HP Channel Partners are in the "Listed" category and 12 percent are
  1555. PSPs.
  1556.  
  1557. Descriptions of each category follow.
  1558. .PA
  1559. "Listed" Program Level Services
  1560. ************
  1561. VAC-G04.GAL
  1562. ************
  1563.  
  1564. ..pictureA:\VAC\VAC-G04.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1565.  
  1566. The slide lists the basic requirements a Channel Partner must meet to
  1567. become "Listed" and the program benefits.
  1568.  
  1569. o  programs available to all "Listed" Channel Partners:
  1570.  
  1571. áááááevents
  1572. áááááHP Computer Update magazine
  1573. áááááChanneLink
  1574. áááááKnow-How Marketing guide
  1575. ááááádatabase listing
  1576. áááááHP-TV service access
  1577.  
  1578. o  programs unavailable to certain "Listed" Channel Partners:
  1579.  
  1580. áááááSolutions Catalog (Distributors, CWRs, OEMs)
  1581. áááááinput to advisory councils (DARs)
  1582. ááááápromotion within Computer News magazine (OEMs)
  1583.  
  1584. For all Channel Partners not listed in the second bullet, the other
  1585. benefits that should be stressed are the Solutions Catalog, promotion
  1586. within Computer News, and HP SR support.
  1587. .PA
  1588. Nomination Criteria for Premier Solution Partners (part 1 of 3)
  1589. ************
  1590. VAC-G05.GAL
  1591. ************
  1592.  
  1593. ..pictureA:\VAC\VAC-G05.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1594.  
  1595. Channel Partners are nominated to become a PSP by the field account
  1596. manager or sponsoring entity.  The invitation is extended to Channel
  1597. Partners that meet the sets of qualifying criteria established by the
  1598. sponsoring entity.
  1599.  
  1600. Channel Partners that are strategic to HP's business objectives and
  1601. will contribute to HP's success are given the opportunity to
  1602. participate in this VAC program.  Becoming a PSP is not an automatic
  1603. process; it is by invitation only.
  1604. .PA
  1605. Nomination Criteria for Premier Solution Partners (part 2 of 3)
  1606. ************
  1607. VAC-G06.GAL
  1608. ************
  1609.  
  1610. ..pictureA:\VAC\VAC-G06.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1611.  
  1612. .PA
  1613. Nomination Criteria for Premier Solution Partners (part 3 of 3)
  1614. ************
  1615. VAC-G07.GAL
  1616. ************
  1617.  
  1618. ..pictureA:\VAC\VAC-G07.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1619.  
  1620. Once the HP SR or sponsoring entity nominates a Channel Partner to
  1621. become a PSP, VAC Marketing Center ensures that the Channel Partner has
  1622. a current contract, is listed in the VALID database, has three
  1623. installed sites (two running HP hardware or at least six months in the
  1624. Americas and one must be in the U.S.), provides a comarketing plan, and
  1625. has an assigned SR and sponsoring entity.  The PSP must be signed off
  1626. by the field (DM level) and sponsoring entity's functional manager.
  1627. .PA
  1628. Communications Programs
  1629. ************
  1630. VAC-G08.GAL
  1631. ************
  1632.  
  1633. ..pictureA:\VAC\VAC-G08.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1634.  
  1635. o  Programs for Success is a customer overview of the HP VAC strategy
  1636. program using features/benefits and documents.  It is useful to Channel
  1637. Partner prospects as an introduction to the general VAC program and to
  1638. current HP Channel Partner accounts as a program guide.
  1639.  
  1640. o  HP Advisory Councils are forums where PSP executives and
  1641. distributors' executives (distributors cannot be PSPs) can meet with HP
  1642. executives and managers on a regular basis to resolve VAC issues.
  1643. There are five councils:  MPE, Multiuser HP-UX, Workstations, SIs, and
  1644. Distributors.  Each council is comprised of 8-12 executives.  The
  1645. members are rotated every one to two years.
  1646.  
  1647. o  ChanneLink provides Channel Partner employees with sales tools and
  1648. product information on a regular basis.  To receive them an employee
  1649. must be identified in the VALID database with a "sales" code.
  1650. ChanneLink items include:  price guides, configuration guides, sales
  1651. training manuals, Radio HP, and so forth.
  1652.  
  1653. o  HPNN electronic information network provides a communications medium
  1654. to VARs and distributors that have valid HP contracts.  These Channel
  1655. Partners can access order status, pricing information, electronic
  1656. messages, online documentation, and a news module that contains HP-
  1657. internal and competitive information.  HPNN is up to date, easy to use,
  1658. and free of charge.
  1659.  
  1660. o  HP Computer Update magazine is published monthly and contains
  1661. product, program, and promotional articles.  The "HP Channel Partner
  1662. NEWs" insert has articles regarding HP VAC programs, HP product
  1663. promotions for the Channel Partners, and new HP literature.  A Channel
  1664. Partner must have a current contract and be listed in the VALID
  1665. database to receive a subscription.
  1666. .PA
  1667. Development Programs & Events
  1668. ************
  1669. VAC-G09.GAL
  1670. ************
  1671.  
  1672. ..pictureA:\VAC\VAC-G09.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1673.  
  1674. o  Technology Camps are technical symposiums targeted at channel
  1675. software developers.  The camps are two days of intensive workshops
  1676. that are taught by teams of HP technical experts.  They are geared to
  1677. help experienced software developers expand their skills with HP
  1678. operating systems.
  1679.  
  1680. o  HP product training courses and materials help Channel Partner
  1681. employees get the most from their HP equipment and increase
  1682. productivity.  HP will work with Channel Partners to determine the
  1683. optimal combination of HP educational offerings to help their technical
  1684. staffs become as effective and productive as possible.  There is self-
  1685. paced and classroom training.
  1686.  
  1687. o  Know-How Marketing is a business and marketing planning guide.  This
  1688. reference tool can assist in the development of business plans,
  1689. marketing plans, marketing communication tactics, advertising, direct
  1690. mail, telemarketing, public relations, trade shows, seminars, sales
  1691. literature, newsletters, graphic design field training manuals, and
  1692. electronic media.
  1693.  
  1694. o  During the annual INTEREX (HP User Group) conference, HP sponsors a
  1695. Channel Partner's breakfast meeting.  At the breakfast, Channel
  1696. Partners can hear presentations from special interest speakers and
  1697. interact with sponsoring entity representatives.
  1698.  
  1699. o  Marketing Forums are open to all Channel Partners (with the
  1700. exception of DARs) and held on an as-needed basis.  The forums'
  1701. objective is to deliver specialized workshops on developing marketing
  1702. tactics and strategic marketing plans.
  1703.  
  1704. o  The HP Channel Partners Conference is held every one-and-a-half to
  1705. two years.  The conference agenda includes general sessions discussing
  1706. trends (channel or industry), specialized workshops, and a tradeshow
  1707. event (promotion of solution/services).  The conference objective is to
  1708. provide a forum for Channel Partners to network with other Channel
  1709. Partners and HP personnel.
  1710. .PA
  1711. Promotional Programs
  1712. ************
  1713. VAC-G10.GAL
  1714. ************
  1715.  
  1716. ..pictureA:\VAC\VAC-G10.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1717.  
  1718. o  The HP-TV Network can be accessed by HP Channel Partners that wish
  1719. to produce effective media communications to demo or market their
  1720. products.  Channel Partners can hire HP-TV, HP's in-house service
  1721. organization, to produce sales videos and electronic media so Channel
  1722. Partners can demo their solutions to prospects, train their sales
  1723. forces on HP products, or target niche markets with direct-mail
  1724. fulfillment pieces.  Television and cable advertising services are also
  1725. offered.
  1726.  
  1727. o  Computer News is an HP magazine that promotes Channel Partners
  1728. internally within the company.  It publishes Channel Partner success
  1729. stories and new or updated application information.  Computer News is
  1730. produced twice per month and distributed to HP field and factory
  1731. personnel.  Articles must be submitted by HP personnel.
  1732.  
  1733. o  HP produces two solutions catalogs (MPE, MPE/XL and HP-UX Apollo
  1734. Domain/OS) containing detailed information about solutions, services
  1735. and tools provided by Channel Partners (and HP).  The information is
  1736. indexed by company, product name, and market key words.  The catalog
  1737. entry also provides Channel Partner employee contacts for further
  1738. information.
  1739.  
  1740. o  IDEA! Rooms are standardized demo centers located around the country
  1741. that have the latest HP systems and peripherals.  The IDEA! Room is an
  1742. ideal demo facility for a PSP Channel Partner to display its solutions.
  1743. The IDEA! Room serves as a repository for Partner software by providing
  1744. a centralized tape accessible from each demo location.  The IDEA! Room
  1745. eliminates the need for the Channel Partner to have and maintain its
  1746. own demo sites.  A PSP can be nominated for the IDEA! Room by its
  1747. Channel Partner rep or sponsoring entity to VAC.  The PSP is mailed a
  1748. packet that must be completed and sent back along with a copy of its
  1749. software to the IDEA! Room Manager in Cupertino, California.  The
  1750. Channel Partner is responsible for working out all software bugs either
  1751. over the phone or by sending someone to Cupertino.  Demos are performed
  1752. by an HP EUSR or Channel Partner personnel.
  1753.  
  1754. o  The VAB Rental Program allows Channel Partners to rent rather than
  1755. purchase demo/development systems at favorable rates and terms.  Any
  1756. Channel Partner that leverages HP sales in the U.S. and has signed an
  1757. HP Development, Testing, and Demonstration Agreement is eligible to use
  1758. the HP VAB Rental Plan.  There is a minimum rental time of six months.
  1759. After that time, a renewal on a monthly basis can be initiated or the
  1760. equipment can be returned or purchased.
  1761.  
  1762. o  The Insignia Program allows Channel Partners wishing to promote
  1763. their association with HP to identify their special HP VAC Program
  1764. status graphically on their advertising and marketing communications
  1765. pieces.  The insignias, which may not be modified, include HP Channel
  1766. Partner and Premier Solution Partner.  The insignias camera-ready
  1767. artwork can be obtained from HP representatives.
  1768.  
  1769. o  The IMpact co-op marketing program gives a Channel Partner a wide
  1770. variety of ways to receive reimbursement for marketing and business
  1771. activities.  To be eligible for IMpact, the Channel Partner has to have
  1772. a current contract and a signed compensation agreement (e.g., CA
  1773. exhibit).  The program is available to ISVs, VARs, SIs, and
  1774. distributors.  Details on the IMpact program are in "IMpact SF 38
  1775. Training Slides" dated May 1992 and distributed at the June 1992 SF 38
  1776. training conference.  The slides are IMPACT1-26.GAL with an additional
  1777. APPENDXA.GAL slide for distributors.  DARs can receive co-op funds
  1778. though distributors.  A separate program (Advantage) is available to
  1779. CWRs.
  1780. .PA
  1781. Leadership of IMpact Program
  1782. ************
  1783. VAC-G11.GAL
  1784. ************
  1785.  
  1786. ..pictureA:\VAC\VAC-G11.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1787.  
  1788. Within the "InfoFlash" newsgram dated July 29, 1992, InfoCorp made this
  1789. quote regarding HP's leadership with the IMpact program.  IMpact was
  1790. compared to Sun's and NCR/AT&T's cooperative marketing and
  1791. infrastructure programs.  IMpact was deemed the leader.
  1792. .PA
  1793. IMpact Program
  1794. ************
  1795. VAC-G12.GAL
  1796. ************
  1797.  
  1798. ..pictureA:\VAC\VAC-G12.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1799.  
  1800. The slides are IMPACT1-26.GAL with an additional APPENDXA.GAL slide for
  1801. distributors.
  1802. .PA
  1803. Marketing Assistance
  1804. ************
  1805. VAC-G13.GAL
  1806. ************
  1807.  
  1808. ..pictureA:\VAC\VAC-G13.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1809.  
  1810. HP's marketing services are designed to assist the Channel Partner in
  1811. developing its company's grow and increasing its market share through
  1812. successful selling.
  1813.  
  1814. HP provides cooperative lead generation to Channel Partners at HP
  1815. funded trade shows.  For example, a Channel Partner participating in an
  1816. HP-sponsored booth will be given software leads while HP maintains all
  1817. hardware leads.
  1818.  
  1819. A Channel Partner is eligible for HP marketing assistance based on its
  1820. program level ("Listed" or PSP) category.
  1821. .PA
  1822. Marketing Support Services
  1823. ************
  1824. VAC-G14.GAL
  1825. ************
  1826.  
  1827. ..pictureA:\VAC\VAC-G14.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1828.  
  1829. This slide summarizes VMC's programs by program level and marketing
  1830. assistance given to each level.  Everything listed for Channel Partners
  1831. is also available to PSPs, but items listed for PSPs are unique to that
  1832. category.
  1833. .PA
  1834. DAR Marketing Support Services Available
  1835. ************
  1836. VAC-G15.GAL
  1837. ************
  1838.  
  1839. ..pictureA:\VAC\VAC-G15.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1840.  
  1841. This slide lists marketing support services that the DAR receives from
  1842. HP and the distributor.
  1843. .PA
  1844. HP's Product Value
  1845. ************
  1846. VAC-H01.GAL
  1847. ************
  1848.  
  1849. ..pictureA:\VAC\VAC-H01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1850.  
  1851. Product Value
  1852. -------------
  1853. .PA
  1854. HP Computer Systems Organization's Products
  1855. ************
  1856. VAC-H02.GAL
  1857. ************
  1858.  
  1859. ..pictureA:\VAC\VAC-H02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1860.  
  1861. This slide lists the hardware platforms available to CSO's Channel
  1862. Partners.
  1863. .PA
  1864. HP's Strengths
  1865. ************
  1866. VAC-H03.GAL
  1867. ************
  1868.  
  1869. ..pictureA:\VAC\VAC-H03.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1870.  
  1871. HP's industry strength and leadership are powerful motivators for
  1872. Channel Partners to do business with us.  HP has received number-one
  1873. ratings for support worldwide:
  1874.  
  1875. o  Datapro--minicomputers
  1876. o  Ledgeway, UNIX Today--workstations
  1877. o  Sierra Group--LANS, midrange systems
  1878. o  IDC--overall support
  1879. o  VARBUSINESS--Annual Report Card
  1880. o  Fortune--quality of products/services
  1881. o  INPUT--software support
  1882. o  Datapro, Ledgeway--networks
  1883. .PA
  1884. Summary
  1885. ************
  1886. VAC-I01.GAL
  1887. ************
  1888.  
  1889. ..pictureA:\VAC\VAC-I01.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1890.  
  1891. Summary
  1892. -------
  1893. .PA
  1894. HP's Program for HP Channel Partners Summary
  1895. ************
  1896. VAC-I02.GAL
  1897. ************
  1898.  
  1899. ..pictureA:\VAC\VAC-I02.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1900.  
  1901. This slide summarizes the topics discussed in this slide pitch:
  1902.  
  1903. Financial Incentives
  1904.  
  1905. o  Channel Partners are motivated to team with HP through competitive
  1906. discounts on hardware, demo/development systems, and rental equipment.
  1907. Their end-user customers can receive benefits of HP's financing through
  1908. the lease/bundled financing program.  Channel Partners are reimbursed
  1909. for business and marketing activities through co-op funds.
  1910.  
  1911. Commitment
  1912.  
  1913. o  HP is committed to indirect channels.  Our commitment is
  1914. demonstrated throughout the organization, from top management down.
  1915. Illustrations of HP's commitment become obvious when VARs rate us
  1916. number one in a wide variety of categories in VARBUSINESS magazine's
  1917. survey.
  1918.  
  1919. o  Nearly half of HP's business is generated through the indirect
  1920. channel.  Our future projections indicate that over 60 percent of our
  1921. business will come from this channel.  HP has targeted named accounts
  1922. in which to sell direct, and the remaining markets will be funnelled
  1923. through the indirect channel.
  1924.  
  1925. Infrastructure
  1926.  
  1927. o  HP Channel Partners are recruited, developed, and managed by HP
  1928. teams that include channel sales reps, sponsoring entities, and the VAC
  1929. Marketing center.  Every section of a team is structured to ensure
  1930. Channel Partner growth and success.
  1931.  
  1932. Product Value
  1933.  
  1934. o  HP has received the number-one rating for support worldwide.
  1935.  
  1936. o  HP is the leader in standards-based computing and open systems.
  1937.  
  1938. o  HP products range from PCs to multiuser systems.
  1939.  
  1940. Flexible Relationships
  1941.  
  1942. o  HP Channel Partners incorporate leveraging (ISV, SI) channels to
  1943. reselling channels in one- or two-tier relationships.  There are a
  1944. total of 12 types of channel relationships within CSO.
  1945.  
  1946. o  The qualifications for becoming a Channel Partner have be covered.
  1947.  
  1948. Marketing Programs
  1949.  
  1950. o  VAC Marketing Center has a wealth of programs that are designed to
  1951. develop, promote, and communicate to Channel Partners.  InfoCorp, a
  1952. market research firm, states that ". . . no comparable vendor of
  1953. computer systems has introduced a program that is as complete as
  1954. IMpact.  It is flexible and comprehensive and should address many of
  1955. the needs of resellers and software suppliers.  Hewlett-Packard has set
  1956. a new standard in programs for marketing workstations and multiuser
  1957. systems."
  1958. .PA
  1959. Appendix
  1960. ************
  1961. VAC-APP.GAL
  1962. ************
  1963.  
  1964. ..pictureA:\VAC\VAC-APP.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1965.  
  1966. Appendix
  1967. --------
  1968. .PA
  1969. HP Sales Rep Compensation Program
  1970. ************
  1971. VAC-APPD.GAL
  1972. ************
  1973.  
  1974. ..pictureA:\VAC\VAC-APPD.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1975.  
  1976. This compensation chart shows the Channel Partner how HP sales rep are
  1977. compensated for working with them.
  1978. .PA
  1979. Financial Highlights Recap
  1980. ************
  1981. VAC-APPF.GAL
  1982. ************
  1983.  
  1984. ..pictureA:\VAC\VAC-APPF.GAL,65535,49151,1,37,13,
  1985.  
  1986. This slide recaps compensations for leveraging and one-tier reselling
  1987. Channel Partners.
  1988.  
  1989. o   When resellers act as leveragers (ISVs), they receive three percent
  1990. cash compensation, and the hardware volume discount is no longer
  1991. applicable.
  1992.  
  1993. o  The annual CAP on compensation for a VAR acting as an ISV is $250
  1994. thousand maximum or two percent of commitment level.
  1995.